Көпчүлүк жакшы сатуучу табигый сатуучу деген дооматты уккан. Чынында эле, сатуу технологиясын теориялык жактан билбесе дагы, интуитивдүү сатууну билген жакшы сатуучулар бар. Бирок сиз мыкты сатуучу болууну үйрөнсөңүз болот.
Нускамалар
1 кадам
Жакшы сатуучу үчүн биринчи кезекте өзүн-өзү тегиздөө маанилүү. Биринчи кезекте, ишенимди жөндөө керек. Сиз өзүңүзгө, компанияңызга жана өнүмүңүзгө ишенишиңиз керек. Албетте, сиз кесипкөй болушуңуз керек, өз товарыңызды - анын өзгөчөлүктөрүн, мүнөздөмөлөрүн, пайдалуу касиеттерин, артыкчылыктарын ж.б.
2-кадам
Ийгиликтүү сатуучу үчүн маанилүү болгон экинчи нерсе - сатып алуучуга болгон ишенимди ойготуу. Ошондуктан, позитивдүү маанайды - көңүлдүү, ар бир кардарга карата достукту, жардам берүүгө чын ыкластан каалоону жаратуу керек. Сатуучунун жагымдуу, тыкан көрүнүшү сатып алуучулардын ишенимин арттыруу үчүн да маанилүү. Ошондой эле, көбүнчө чечүүчү болгон биринчи таасирлер жөнүндө унутпаңыз.
Жакшы сатуучунун айырмасы дагы эмнеде экендигин билесизби? Ал жеңил сатууга өзүнүн гана иши эмес, оюн катары мамиле кылат. Ошондуктан, өнүмдү сатуу сиз үчүн оюн болуп, анда сиз жана сиздин кардарыңыз жеңишке жетет.
Сатуулар көбүнчө төмөнкү схема боюнча жүрөт: баарлашууну баштоо (киришүү) - кардардын керектөөлөрүн аныктоо - талкуулоо - кардардын көңүлүн товарга буруу - натыйжа. Сатуунун ушул этаптарынын ар биринин өзүнчө нюанстары бар, алардын эң негизгисин карап көрөлү.
3-кадам
Кириш сөздөр. Маектешүүнү жакшы баштоо маанилүү. Бирок бул сатып алуучулардын көпчүлүгүн гана кайтарган “сизге бир нерсе керекпи?” Сыяктуу агрессивдүү киришүү болбошу керек. Мыкты сатуучунун айырмачылыгы - ал мыкты психолог жана ар бир кардарга жеке мамилени табууну билет.
Кардарды угуңуз, ага окшоп кетиңиз. Сатып алуучунун тилинде сүйлөңүз (мисалы, эмоционалдык же ишкердик менен), ылдамдыгыңызды жана сүйлөө көлөмүңүздү, ошондой эле сатып алуучунун сүйлөө ыкмасына жараша сүйлө. (Психологияда бул ыкма "чагылдыруу" деп аталат). Бирок, албетте, ашыкча болбош үчүн, пропорциянын маанисин унутпаңыз!
Кириш сөз эмне болушу мүмкүн? Алгач, саламдашуудан баштаңыз. Андан кийин сиз өнүмүңүздү сунуштай аласыз, өнүмдү көрсөтүүнү сунуштай аласыз же башка ар кандай башталыштарды (тезинен баштабай) жасай аласыз. Эң негизгиси, сатып алуучунун бөтөнчөлүгү жана сергектиги барьерин жоюу, андан аркы диалогдо жакындашуу үчүн шарт түзүү.
4-кадам
Муктаждыктарын аныктоо. Мыкты сатуучу кардарды уга жана уга алгыдай болушу керек. Бул кардардын белгилүү бир товарга болгон муктаждыгын аныктоо үчүн суроолорду бере алышыңыз керек экендигин билдирет.
Жакшы сатуучу биринчи кезекте көп сүйлөбөс болушу керек деп эсептешет. Бул кичинекей сатууларга тиешелүү, мында сатуучу өнүмдү активдүү сунуштоо менен көбүрөөк сүйлөйт. Бирок ири сатууларда, интроверт дагы жакшы сатуучу боло алат, эгерде ал сатып алуучуну кантип сүйлөшүүгө мажбурлап, аны сатып алууну ойлонбостон алып келиши керек.
5-кадам
Зарылдыгын талкуулоо. Кардардын муктаждыгын аныктап алгандан кийин, өнүмүңүздү таңуулоонун кажети жок! Товар сатып алууну каалоо сатып алуучунун өзүнөн болушу керек, ага ушул жагынан гана жардам бере аласыз. Бул үчүн, сатып алуучуга товарга болгон муктаждыкты түшүнүп, аны сатып алуу керектигин билдирүүгө жардам берүү керек. Башка сөз менен айтканда, сиз сатып алуучуга мотивация түзүшүңүз керек, бирок ошол эле учурда сатып алуучу товарды сатып алууну өзүнүн чечими деп ойлошу керек.
Ошентип, өзүңүздү консультант деп эсептеңиз же ийгиликтүү сатуучулар айткандай, "кардарыңыздын досу болуңуз".
6-кадам
Кардардын көңүлүн өнүмгө топтоо. Сатып алуучунун муктаждыгын аныктап алгандан кийин (же мотивацияны жаратуу менен), ага эң ылайыктуусун сунуштаңыз. Эгер сиз сатып алуучуга тандоо мүмкүнчүлүгүн берсеңиз, анда бул дагы жакшы. Ынандыруу сатуунун ушул этабында пайдалуу болот. Өнүмүңүздүн артыкчылыктарын сүрөттөп бериңиз, анын сатып алуучуга кандайча пайдалуу боло тургандыгын айтып берсеңиз же жөн эле сатып алуучуну сатып алуу зарылчылыгына алып келсеңиз.
7-кадам
Жыйынтык. Жакшы натыйжа, албетте, продукцияны сатуу болуп саналат. Бирок андан да жакшы натыйжа - бул канааттанган кардар. Биринчиден, ыраазы болгон кардар дүкөнүңүздүн (компаниянын, фирмаңыздын) эң мыкты жарнамасы. Экинчиден, ал сиздин туруктуу кардарыңыз боло алат.
Мыкты сатуучу болуу - бул чыныгы талант, искусствого жакын, бирок аны үйрөнсөң болот!
