Компаниянын өнүмдөрүнүн сунуштары жана сатуулары кардарлардын каршылыгын эске албастан толук болбойт. Сатуучуга потенциалдуу сатып алуучу менен байланыш түзүүгө жана аны сунушталган өнүмдүн баасына ынандырууга жардам бере турган бир нече каршы пикирлер менен иштөө ыкмалары бар.
Кардарлардын каршы пикирлерин сатуу сатыларынын бири катары кароо
Сатуу бир нече этапты камтый тургандыгы белгилүү. Биринчи этапта сиз сатып алуучуга өзүңүздү тааныштырып, аны таанып-билишиңиз керек. Андан кийин, сиз ага кардарга кеңири жооп берүүгө мүмкүнчүлүк берген бир нече ачык суроолорду беришиңиз керек. Потенциалдуу сатып алуучунун жоопторунун негизинде сатуучу өзүнүн муктаждыктарын аныктап, коммерциялык сунуш киргизүүгө мүмкүнчүлүгү бар.
Кардар жөнүндө маалыматтарды чогултуу менен, сатуучу өзүнүн ишмердүүлүгүнүн чөйрөсү жөнүндө идеяны иштеп чыгат. Ошондуктан, мындай маалымат потенциалдуу сатып алуучу менен кызматташуу мүмкүнчүлүгүн жогорулатууга жардам берет.
Андан кийин сунушталган өнүм жөнүндө кыскача презентация жасашыңыз керек: анын пайдалуу касиеттери, сапаты, ишенимдүүлүгү жөнүндө сүйлөшүп, эң негизгиси, кардардын сунушунун баасын далилдөө. Сатып алуучуга товардын тигил же бул касиети кардарга кандайча пайда алып келерин түшүндүрүп берүүнү үйрөнүү өтө маанилүү.
Кийинки кадам - кардардын каршы пикири менен иштөө. Мисалы, уюм потенциалдуу кардарларга өндүрүш үчүн материалдарды жеткирүүнү сунуш кылат. Кардарга өнүмдү сунуштоодо сатуучу уга турган каршылыктардын бири: "Сиздин сунуш биз үчүн кызыксыз, анткени бизде буга чейин жеткирүүчү бар".
Сатып алуучунун каршылыгына каршы күрөшүүгө жардам берүүчү аргументтер
Сатуучу ага окшош компаниялардын арасында сатып алуучунун көз алдында турууга жардам берген атаандаштык артыкчылыктарга ээ болушу керек. Каршы пикирлер менен иштөөдө кардардын көңүлүн ошолорго буруу керек.
Каршылык көрсөтүүдө кардар мурунтан эле жеткирип берүүчүлөргө ээ болгондо, салыштыруу техникасын колдонуу зарыл. Сунуш кылынган товарлардын баасына, сапатына, жеткирүү шарттарына, төлөө жана компаниянын товарларын сатып алуунун башка ыкмаларына басым жасоо керек.
Кардардын каршылык көрсөтүүсү, мисалы: "Бизде буга чейин жеткирүүчүлөр бар", аны ынандыра турган аргументтер келтирилиши керек. Мисалы, сатуучу кардарга берүүнү үнөмдөөгө мүмкүнчүлүк бере алат: “Сиз материалдарды 150 рублга сатып алам дедиңиз беле? Биз бир эле материалдык бааны 100 рублга баада сунуштайбыз. Азыр канча үнөмдөй турганыңызды элестетип көрүңүз!"
Ошентип, фирма азыр жеткирүүчүлөрдөн материалдарды сатып алган бааларды салыштырып, анализдеп, арзан баада ошол эле өнүмдү сунуш кылышы керек. Кардар жаңы жеткирүүчү менен кызматташуудан алган артыкчылыктарын баалоо мүмкүнчүлүгүн алат. Эң жакшы вариант - коммерциялык сунушта кардардын пайдасын визуалдык эсептөө.
Кардардын муктаждыктарын аныктап, аны жеткирүү шарттарына көңүл буруу керек. Мисалы, сатып алуучу учурда ал үчүн эсепти толугу менен төлөп берүү кыйын болуп жаткандыгы жөнүндө маалымат менен бөлүштү. Ошентип, ыңгайлуу төлөө ыкмасы, мисалы: кийинкиге калтыруу, материалдарды кредитке же бөлүп-бөлүп сатып алуу, сатып алууга түрткү болот.
Жеткирүү шарттары кардар үчүн кызматташууну чечүүдө чоң мааниге ээ. Товарларды кардарга акысыз жеткирүү тартибинин суммасына босогону белгилөө сунушталат.
Ошондой эле, жаңы кардарлар үчүн арзандатууларды жана ыңгайлуу шарттарды камтыган сунуш менен потенциалдуу сатып алуучуну кызыктырсаңыз болот. Жаңы кардарларга кепилдиктер жана кошумча кызматтар сунушталууга тийиш. Мисалы, товарлардын сынамык партиясын акысыз заказ кылуу мүмкүнчүлүгү.
