Кардар үчүн сатып алуунун (өнүмдүн же кызматтын) наркы анын мүнөздөмөлөрү менен эмес, товардын учурдагы керектөөлөрдү канчалык деңгээлде канааттандыра алганы менен аныкталат. Мисалы, адам унаанын коңгуроосун эмес, тынчтыгын жана коопсуздугуна ишенет. Сатуучу үчүн, эң негизгиси, сатып алуучу сатып алуудан күтүп жаткан артыкчылыктарды так аныктап алуу керек. Эгер буга көңүл бурулбаса, анда бир жолу дагы сатып алуу жүргүзүлсө дагы, кардар сизге эч качан кайрылып келбейт жана сиздин компанияңызды өзүнүн чөйрөсүнө сунуш кылбайт. Сатып алуучулардын 20% гана өз муктаждыктарын так билерин унутпаңыз.
Нускамалар
1 кадам
Байланыш түзүү. Алгач өзүңүздү тааныштырыңыз жана каршылашыңызга кантип кайрылууну билип алыңыз. Эгерде сизге кардар өзү келсе, анда "Кантип жардам бере алам?" Деп сурабашыңыз керек. Дагы жакшы - "Сени эмне кызыктырат?" Ошентип, сиз аны эмнеге кызыктырганы жөнүндө ойлонууну каалайсыз. Расмий түрдө сурабаңыз, угууга даяр болуңуз. Сүйлөө ыкмасы жана ылдамдыгы кардардын сүйлөшүүсүнө дал келиши керек.
2-кадам
Суроолоруңузду бериңиз. Воронка сыяктуу иш алып барыңыз - жалпы жагдайлардан башталып, деталдарын тактоого өтүңүз. Ачык суроолор ("Эмне үчүн?", "Эмне үчүн?", "Эмне үчүн") кеңейтилген түрүндө көбүрөөк маалымат алууга жардам берет. Альтернатива ("же", "же" бириктиргичтери менен) тандоону камсыз кылат же сүйлөшүүнү өз нугуна бурат. Жабык суроолор бир маанидеги жоопту билдирет жана кардардын позициясын тактоого жана ишенимдүүлүккө кызмат кылат. Жабык суроолор көп болбошу керек, негизинен ачык суроолорду колдонуңуз.
3-кадам
Сатып алуучуну кунт коюп ук. Активдүү угуу жөндөмдөрүн колдонуңуз: такталуучу суроолорду бериңиз, маектешиңизди кубаттаңыз, кайтарым байланышыңыз. Эгер буга шек санасаңыз, туура түшүнгөндүгүңүздү тастыктаңыз. Кардардын сөзүн бөлбөй токтоп туруңуз. Бул кардардын чыныгы муктаждыктары сиз үчүн канчалык маанилүү экендигин көрсөтөт.
4-кадам
Маегиңизди артыкчылыктарга которуңуз. Кардардын чындыгында эмнени каалаарын түшүнгөнүңүздү көрсөтүңүз.
